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其他資訊

　　談判是商業課程，人際互動、企業經營重要課題。
　　想要掌握優勢、創造契機、快意人生者，必修顯學。

　　(一)必要技能
　　透過協商與讓步，來交換利益、解決問題、創造價值的互動過程。
　　1.互動模式：命令→溝通→談判
　　2.爭取權益：多賺一點/少花一點
　　3.生活品質：福利多點/痛苦少點

　　(二)不談原因
　　1.不知重要
　　2.不會談判
　　3.怕改變
　　4.怕失敗
　　
　　一、談判條件
　　1.談判意願Who
　　⑴有興趣
　　⑵有能力
　　⑶有好處
　　2.談判主體What
　　凡事皆可談
　　3.談判時機When
　　⑴對手優勢
　　⑵我方優勢
　　①早點談
　　②晚點談
　　4.談判地點Where
　　⑴氣氛佳
　　⑵中立性
　　⑶能掌控
　　5.談判籌碼Which
　　⑴條件
　　⑵空間
　　⑶底限
　　(4)掛鉤/利誘
　　(5)切割/威脅
　　6.雙贏結果Why
　　贏者不全贏
　　輸者不全輸
　　7.談判流程How
　　⑴攻擊
　　⑵了解反應/處理反應
　　⑶修正策略/尋求共識
　　(4)再攻擊
　　8.談判策略How

　　二、談判權力
　　1.形象
　　2.專業
　　3.合法
　　4.獎賞
　　5.恐嚇
　　6.資訊
　　7.情境
　　8.談判決心
　　9.選擇條件
　　10.時間壓力
　　11.風險忍受
　　12.彼此關係
　　
　　三、開場策略
　　1.大膽開口
　　(1)可能得到
　　(2)提升價值
　　(3)談判空間
　　(4)避免僵局
　　(5)贏的感覺
　　2.拒絕初價
　　(1)更好條件(賣方)
　　(2)必有問題(買方)
　　3.大驚失色
　　(1)視覺型
　　(2)聽覺型
　　(3)感覺型
　　4.避免敵對
　　(1)感覺feel
　　(2)感受felt
　　(3)發現found
　　5.不甘不願
　　(1)嫌東嫌西
　　(2)哀兵姿態
　　[反制之道]
　　(1)不予理會
　　(2)取得承諾
　　(3)請示上級
　　(4)黑臉白臉
　　(5)不甘不願
　　6.擠壓策略
　　(1)一針見血
　　(2)死纏爛打
　　(3)禁氣-
　　條件可以再好一點？
　　[反制之道]
　　好到什麼樣條件？

　　四、中場策略
　　1.請示上級
　　(1)權力有限
　　(2)模糊上級
　　(3)同情對方
　　[反制之道]
　　(1)找決策者
　　(2)激起炫耀
　　(3)代為傳話
　　(4)加註但書
　　2.分攤價差
　　不要先提
　　3.互相交易
　　(1)得到承諾
　　(2)提升價值
　　(3)避免蠶食
　　4.迂迴策略
　　(1)第三者
　　(2)第三人
　　(3)第三事
　　(4)第三時
　　(5)第三地
　　(6)第三法
　　(7)比較法
　　(8)假走法
　　
　　五、收場策略
　　1.黑臉白臉
　　(1)嫌東嫌西
　　(2)塑造黑臉
　　(3)留下白臉
　　[反制之道]
　　(1)直接揭穿
　　(2)視白為黑
　　(3)針對黑臉/上級
　　(4)找個黑臉/上級
　　2.略施小惠
　　(1)公關
　　(2)贈品
　　(3)服務
　　3.逐步蠶食
　　[反制之道]
　　(1)書面列出代價
　　(2)營造贏的感覺
　　(3)讓其自覺不對
　　(4)沒有讓步權力
　　a.請示上級
　　b.黑臉白臉
　　4.每況愈下
　　(1)讓步時機
　　a.對方籌碼較大
　　b.選擇條件較多
　　c.時間沒有急迫
　　d.底限差距過大
　　e.大量附加價值
　　f.談判策略無效
　　(2)讓步禁忌
　　a.幅度相同
　　b.先小後大
　　c.最後太大
　　d.暴露底限
　　(3)讓步原則
　　a.速度:慢
　　b.幅度:小
　　c.速度越來越慢
　　d.幅度越來越小
　　e.次數:少
　　5.詭異錢財
　　(1)預算不夠法
　　(2)他物替代法
　　(3)現金折價法
　　(4)數量折價法
　　(5)索取贈品法
　　6.恭賀對方
　　你真是談判高手
　　和你學到好多喔
　　你真的是不簡單

　　六、談判特質
　　1.人際溝通
　　2.魅力表達
　　3.邏輯思辯
　　4.更好耐心
　　5.更多資訊
　　6.更大膽識
　　7.競爭意識
　　8.超脫取悅
　　9.雙贏意識
　　10.傾聽能力
　　11.接受模糊
　　12.與不為友　　

本書特色

　　談判是一門管理課程，一種生活技能，更是待人處世、企業經營的關鍵要素。

　　管理功能中，行銷比重與日俱增；人際互動時，協商說服日顯重要。誰能擁有談判知識，誰能運用談判策略，絕對是個人發展、組織經營不可或缺的競爭優勢。

　　運用談判策略掌握優勢、創造契機，享受成功、快樂的雙贏人生和事業經營，是現代人必修的生活顯學。

• 已追蹤作者：[ 修改 ]

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  作者： 韓瑞信    新功能介紹
• 出版社：清涼音文化    新功能介紹
• 出版日期：2015/05/01
• 語言：繁體中文

其他新聞

▲「桃園市政府車輛行車事故鑑定會」於桃園監理站舉行揭牌。（圖／桃園市政府提供） 記者楊淑媛／桃園報導 「桃園市政府車輛行車事故鑑定會」3日於桃園監理站舉行揭牌。市長鄭文燦指出，今（107）年起，市府成立獨立的二級機關「桃園市政府車輛行車事故鑑定會」，聘請學者專家共同參與車輛事故鑑定，提供鑑定意見書，將更加提高車輛事故鑑定的專業性、自主性、客觀性，也可作為後續協調和判決參考依據。 鄭文燦說，桃園升格後，車輛事故鑑定業務從交通部公路總局移轉到市府，自105年於交通局下增設「肇事鑑定科」，辦理車禍案件肇事責任歸屬業務，107年起，則成立「桃園市政府車輛行車事故鑑定會」。 一般車輛事故的鑑定程序，由警方核發「初步分析研判表」，初判可能的肇事原因，重建、還原現場，是所有鑑定的基礎。非進入司法訴訟的案件，可以在距肇事日期6個月內，自費3,000元向車輛行車事故鑑定會申請鑑定；已進入司法訴訟的案件，則可向司法機關聲請囑託車輛行車事故鑑定會鑑定。 ▲「桃園市政府車輛行車事故鑑定會」於桃園監理站舉行揭牌。（圖／桃園市政府提供） 車輛行車事故鑑定會將透過肇事後之現場資料，深入分析重建肇事過程，釐清交通事故肇事原因，客觀釐清肇事責任，提供鑑定意見書，給當事人或司法單位作參考，對後續保險公司理賠或損害賠償的責任釐清都很重要。 鄭文燦進一步指出，車輛行車事故鑑定的工作很辛苦，通常需釐清車輛損害或人員傷亡，同仁情緒需要適當的調適，第一線服務人員，更是要面對當事人的主觀看法及情緒，在服務的同時，也要保持客觀冷靜，希望藉由成立車輛行車事故鑑定會，持續提高服務效能與客觀性，市府也會給同仁更多支持。 包括桃園市議員陳美梅、蔡永芳、邱素芬、市府交通局長劉慶豐、交通部公路總局新竹區監理所所長林翠蓉皆一同出席。

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